Поиск новых рынков сбыта с помощью сегментирования

Поиск новых рынков сбыта с помощью сегментирования

Поиск новых рынков сбыта с помощью сегментирования

Исходная маркетинговая позиция: у вас есть продукт (товар/услуга). Неважно, производитель вы или перепродавец. Надо этот продукт реализовать на рынке. По точному и краткому определению Питера Друкера, рынок – это люди. Номером первым, следовательно, встает вопрос: кому из людей нужен мой продукт, кому реально его продать.

Обычно ответов на этот вопрос несколько. Исключением будет ситуация, когда бизнес создан изначально как узконишевой – например, магазин продуктов питания для больных сахарным диабетом.

Там не получится найти еще какую-то целевую группу, кроме обозначенной. Во всех остальных случаях будет альтернатива – всегда будет целый список возможностей.

И технология будет выглядеть следующим образом:

  1. Нахождение и формулирование различных возможных сегментов.
  2. Определение их стратегической привлекательности для бизнеса.
  3. Выбор одного или нескольких сегментов.
  4. Детальное описание сегмента.
  5. Определение позиционирования.
  6. Написание стратегии продвижения торговой марки.

Напомним, что сегмент – это «группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями. Разделение рынка на различные сегменты и их последующее изучение позволяет компаниям сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных, с точки зрения прибыльности, сегментах (целевых)».

Массовая модель

Констатируем для начала, что существует стратегия продвижения, позволяющая не сегментировать рынок. Это массовый маркетинг. Это ситуация, когда продукт нужен всем. Это стратегия массовых продаж. цель массового маркетинга — максимизировать сбыт.

Проникновение на большое число сегментов связано с широким захватом всего рынка и требует значительных затрат ресурсов, поэтому такая стратегия, как правило, применяется крупными предприятиями. Для удачного массового маркетинга необходимо, чтобы большинство покупателей испытывали потребность в одинаковых свойствах товара.

Используются методы массового распределения и массовой рекламы, один общепризнанный диапазон цен, единая программа маркетинга.

Такой подход к продажам высокоэффективен при условии, что:

  • основная масса покупателей чувствительна к цене,
  • конкуренция слаба,
  • ощущается незначительный дефицит.

Если вспомнить девяностые, то лучше примера и не надо. За десятилетие страна наелась и оделась. Люди начали зарабатывать. Покупательский ажиотаж стих. Рынки перестали расти бешеными темпами. Конкуренция стала ужесточаться.

Все это привело к тому, что спрос стал дифференцироваться, и массовая модель стала терять свою актуальность.

Бизнес переключился с производственно-ориентированной модели (побольше произвести) на маркетингово-ориентированную (кому продать).

Раньше в основном брендировались продукты, отвечающие ограниченному спросу.

Сегодня мы видим, как производители массовых продуктов, таких как макароны, овощи или хлеб, озабочены созданием торговых марок, которые эмоционально отличили бы их товар от других, похожих по качеству и цене, и выделили на полке супермаркета.

В ювелирном каталоге с выставки на ВДНХ (сентябрь, 2010 год), ясно просматриваются такие поиски сегмента. В этой отрасли всегда был принят достаточно массовый подход – рассказать про драгоценный товар всем, чтобы кто-то купил. В этом же каталоге видим рекламные модули, обращенные к:

  • мужчинам (мужские коллекции);
  • ищущим благосклонности партнера или партнерши (драгоценности как подарки);
  • бизнес-леди (украшения для карьеры и флэш-карты в драгметалле);
  • оптовикам.

Можем резюмировать: массовый маркетинг – это отсутствие сегментирования. И сегодня все идет к тому, что в недрах массы бизнес будет искать и находить более (малые группы) или менее (большие группы) узкие сегменты.

Немассовые количественные категории сегментов

Сегментирование становится актуальным, если меняются условия:

  • значительно ужесточается конкуренция – мы имеем широкий выбор альтернативных товаров/услуг и субститутов,
  • укрепляется средний класс, и люди становятся не столь чувствительны к цене.

Продавцы получают возможность выделять в массе разнокачественные группы покупателей и делать для них специализированные маркетинговые предложения. Рынок сужается, но углубляется. Цена не является более решающим маркетинговым аргументом.

Поэтому продавец становится чувствительным к потере повторных контактов и делает все, чтобы люди сохраняли лояльность его торговой марке. Чтобы сохранять клиента постоянным, нужно выстраивать с ним достаточно предметную коммуникацию.

Следовательно, необходимо знать о нем гораздо больше, чем позволяет массовая модель продвижения.

Здесь самое время показать, как в недрах массы рождаются эти самые группы. Условно назовем их большими и малыми.

Большая группа

Это ситуация, когда из массы мы выделяем группу людей с определенным объединяющим их с одной стороны, и отсекающим от них все другие группы с другой стороны, одним признаком.

Этим признаком может быть цена – не low и low medium, как в товарах массового спроса, а уже хотя бы hi medium – все хотят, но не все могут себе это позволить. Или этим признаком может быть спецификация – все могут, но не все хотят это купить.

Например, я могу купить корм для собак, но он мне не нужен по той простой причине, что у меня кот.

Еще примеры:

  • На людей, у которых есть домашний любимец (наличие питомца и будет тем самым объединяющим специфицированным признаком), создается целая индустрия: для животных открываются рестораны (в Нью-Йорке ресторан для кошек «Мяу Микс») и кафе (в Париже собачье кафе «Моя хорошая собачка»), булочные (в Канзасе есть булочная «Три собаки», куда пускают только с четвероногим другом), публичные дома (Love-Motel в Сан-Паулу в Бразилии) и т.д.
  • Только на женщин (это и есть объединяющий специфицированный признак – не мужчины) стали ориентироваться продавцы мобильных телефонов и хлеба. Вот рекламный текст телефонов торговой марки Samsung: «Наконец-то у прекрасной половины человечества теперь есть мобильный телефон – удивительно элегантный и удобный Samsung SGH-A400. Биокалендарь, счетчик калорий, WAP и многое другое». И вот известие о специализированном хлебе, встреченное мной в Лизе №48 за 2009 год: «Британские ученые предлагают хлеб для женщин. Главное отличие новинки от обычного хлеба – повышенное содержание витамина D, недостаток которого весьма отрицательно сказывается на костной ткани и может привести к остеопорозу, которым страдает 65 процентов горожанок».
  • Вся детская индустрия (признак спецификации – наличие детей или внуков) тоже служит примером продвижения на большую группу.
  • Специально для тех, кому не повезло с соседями (специфический признак целевой аудитории), выпущен диск CD «Месть: 20 способов успокоить шумных соседей» с записями, которые встряхнут весь дом: звуки дрели, детского плача, бурного праздника, ревущего поезда. Приятное дополнение – беруши, входящие в комплект.

Малая группа

Это ситуация, когда из массы мы выделяем группу людей с двумя определенными признаками – объединяющими их с одной стороны, и отсекающими от них все другие группы с другой стороны. Этими признаками могут быть:

Цена+цена – уже даже не hi medium, а premium – далеко не все могут себе это позволить, или необходимо долго на это копить.

Цена+спецификация – например, детская коляска премиум-ценовой категории. Потенциальному покупателю необходимо иметь деньги на покупку премиум коляски, и ребенка до года.

Спецификация+спецификация. Например, корм а) для такс и б) пожилого возраста.

Другие примеры из практики:

  • В Перми открылась «Автошкола для женщин». Ученицам больше не придется выслушивать упреки и шуточки мужчин-инструкторов, потому что их там просто не будет! В автошколу и на учебу, и на работу берут только женщин. Два признака: а)женщина, б) потребность в автоправах.
  • Сеть экомаркетов «Рыжая тыква» (два признака: цена и спецификация на людей, думающих о здоровом образе жизни) декларирует экологически чистые продукты, сертифицированные в Европе.
  • Продаем мало того, что растения, но еще и только для водоемов (спецификация + спецификация).

Байка в тему: Почему 12 апреля пьяные космонавты не бьют палатки и не купаются в фонтане в Парке Горького?

В следующей статье мы рассмотрим вопросы нахождения и формулирования различных возможных сегментов и определения стратегической привлекательности сегмента для бизнеса

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1952404-poisk-novyh-rynkov-sbyta-s-pomoschu-segmentirovaniya

Целевой сегмент рынка: определение, анализ и выбор

Поиск новых рынков сбыта с помощью сегментирования

Целевой сегмент рынка — сладкий пирог, который все хотят урвать себе, но который может сломать зубы неподготовленному предпринимателю.

В это статье мы с тобой научимся определять сегменты рынка, производить сегментирование аудитории и принимать решения о выходе на данный рынок с определённой маркетинговой стратегией.

Заинтересован в выводе нового продукта на рынок, но не знаешь с чего начать и куда податься? Статья для тебя, потому что мы таким занимаемся давно и успешно.

Что такое сегмент рынка и целевой сегмент рынка?

Перед тем, как мы начнём разбираться в том, что такое сегмент рынка на доступном языке, а не делать вид, что у нас докторская по экономике и заумными терминами закидывать тебя и твоё уставшее сознание, чтобы навести туман напыщенной крутости, мы просто обязаны привести выдержки из нескольких источников, которые дают пояснения данным терминам.

Сегмент рынка — часть единого рыночного пространства, очерченная границами, определенными четко выявленными в результате исследования: географическими, социальными, отраслевыми различиями субъектов рынка. Сегменты рынка получаются в результате сегментации рынка.  (с)

и второй термин:

Целевой сегмент рынка — один или несколько сегментов,  отобранных фирмой для маркетинговой деятельности, для которого продукт конкретной компании в данном месте, в данное время и в данных условиях подходит наилучшим образом. (с)

Теперь мы разбираемся «на пальцах» с этими терминами и приводим примеры на которых будет понятно, что такоесегмент рынка и целевой сегмент рынка.

Начинаться всё должно с описания ситуации в которой ты находишься, а от неё мы и будем двигаться дальше. Ты — предприниматель, владелец компании со штатом 34 человека, которая занимается разработкой программного обеспечения (если ты далёк от ИТ-тематики, то можешь подставить любое направление бизнес).

В твою компанию поступают различные заказы — от разработки продающей страницы и интернет-магазина детских игрушек до разработки мобильного приложения для государственной компании. Разработка программного обеспечения (любого!) — весь рынок.

В этот рынок (большой голубой океан) впадает множество мелких направлений — разработка продающих страниц, корпоративных сайтов, мобильных приложений, прошивок, оболочек и тп и тд.

Эти, более мелкие направления, и называются сегментами рынка.

Каждый такой сегмент может разбиваться ещё на несколько, но уже по другим характеристикам — по цене (премиум сегмент или масс-маркет), географии (региональный продукт или международный), потребителям (семьи или пары; парни или девушки; дети или взрослые и т.д). Чем точнее характеристики и описание сегмента, тем меньше конечная целевая аудитория данного сегмента.

Чем точнее характеристики и описание сегмента, тем точнее может быть сформулировано маркетинговое предложение конечной целевой аудитории. Всё логично.

Как собственник бизнеса ты понимаешь, что охватывать все сегменты рынка разработки программного обеспечения нет смысла, поэтому выбираешь одно или несколько направлений, которые (а) обладают потенциалом развития (б) содержат в себе заказчиков с деньгами (в) отношение требуемых ресурсов для реализации к финансовой выгоде превышает некоторый показатель Х.

Поздравляю! Выбрав сегменты рынка, ты определился с целевыми сегментами в которых будешь работать. Целевые сегменты рынка — те сегменты, в которых находятся твои заказчики после того как ты определился с направлениями деятельности бизнеса.

Что такое сегментирование аудитории?

Сегментирование аудитории позволяет понять лучше твоих потенциальных клиентов — кто они, где живут, чем живут, как принимают решения, куда летают отдыхать, что водят, есть ли у них семья или домашние животные.

Набор характеристик, которые имеют смысл для вашего бизнеса при разбивке на группы (сегментировании аудитории) потенциальных клиентов.

К каждой такой группе можно применить определённую маркетинговую стратегию, которая даст результаты лучше обобщённой версии на всю целевую аудиторию.

Для лучшего понимания своей аудитории мы рекомендуем составлять так называемые карты эмпатии, которые сближают тебя со своими потенциальными заказчиками и позволяют взглянуть на их потребности своими глазами — понять процесс принятия решений, процесс выбора продукта и факторы окружающей среды, которые влияют на такое решение. Под каждый портрет формируется уникальное торговое предложение и разрабатывается маркетинговая стратегия.

11 этапов сегментации рынка

Процесс сегментации состоит из следующих этапов (по книге «Сегментирование рынка: практическое руководство» М. Макдональд, Я. Данбар):

  • Создание картины рынка
  • Кто покупает? (профилирование потребителей)
  • Создание списков «Что, где, когда и как куплено»
  • Кто что покупает? (потребители и их покупки)
  • Почему это куплено? (потребности потребителей)
  • Формирование сегмента (объединение похожих потребителей)
  • Проверка сегмента
  • Критерии привлекательности
  • Взвешивание критериев
  • Параметры критериев
  • Оценка сегментов (расчёт привлекательности)

Примеры целевых сегментов рынка

Целевой рынок Apple

Случай с Apple позволит нам с тобой увидеть одну очень важную идею — сегментирование не обязательно и не всегда должно быть направлено на уменьшение аудитории путём увеличения числа характеристик (требований) к конечным потенциальным клиентам, под которые одни подходят, а другие нет.

Работая на рынке B2C и B2B компания Apple идёт совершенно другим путём — компания позиционирует одни и те же продукты (например, iPad или MacBook Air) сразу для нескольких категорий клиентов.

Apple основывает свой подход к аудитории не на своих возможностях, а на потребностях клиентов, ориентируя свои маркетинговые решения на каждую из групп пользователей со схожими задачами или проблемами.

Чему может нас научить стратегия Apple? Правильному и сложному процессу сегментирования аудитории и работе с разными группами клиентов: для каждого сегмента обосновывается ценность продукта и для каждого сегмента она формируется отдельно.

Целевой рынок Nike

Nike — стандартный B2C-пример. Продукция компании нацелена на любителей спорта и профессиональных спортсменов. Nike продаёт одежду, специальную экипировку, обувь и аксессуары.

Nike работает с аудиторией ориентированной на фитнес и спортсменов, но мы-то с тобой уже понимаем, что такое пространное описание своей целевой аудитории не может быть верным. Давай определим два основных сегмента на которые ориентирована Nike:

  • Молодые спортсмены. Дети, которые постоянно занимаются и играют в спортивные игры – это огромная и постоянно растущая категория для Nike. Nike продвигается на этот сегмент рынка, создавая спортивные лиги и ассоциации, а также проводя спортивные мероприятия с известными звёздами спорта, – например, с Майклом Джорданом.
  • Профессиональные бегуны. С выпуском нового типа обуви Nike продемонстрировала свой второй основной рынок. Критерии сегментирования аудитории здесь основаны не только на демографической информации (возраст, локация или карьера), но и на данных и стиле жизни потребителей. Компания запустила линию обуви и одежды, созданной для того, чтобы помочь заядлым бегунам наслаждаться пробежкой ещё дольше.

Какие ещё интересные примеры сегментирования аудитории ты знаешь?

Связанные запросы: выбор целевых сегментов рынка, целевой сегмент рынка это, целевой сегмент рынка потребителей, стратегии целевых сегментов рынка, определение целевых сегментов рынка, критерии выбора целевых сегментов рынка, анализ целевого сегмента рынка, понятие целевого сегмента рынка, примеры целевых сегментов рынка, сегментирование аудитории рынка, сегментирование рынка, рыночные ниши, сегментирование ниши, как выбрать нишу в бизнесе, бм выбор ниши, выбор ниши в рынке.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5b9e7207b76d9000aa070eb1/celevoi-segment-rynka-opredelenie-analiz-i-vybor-5cfddd23f6c4ba00afebf6e6

Принципы сегментирования рынка

Поиск новых рынков сбыта с помощью сегментирования

Сегментация рынка – разделение рынка на группы покупателей с похожими потребностями в услугах или товарах. Эти группы людей должны иметь характерные отличия, по которым компания сможет вести торговую политику.

Сегментация потребительского рынка имеет несколько основных целей: определение категории клиентов, на которую будут направлены основные усилия, определение категории рынка с наименьшей конкуренцией.

Если конкуренция на рынке не очень велика, тогда компания пытается присутствовать во всех сегментах, используя различные приёмы маркетинга.

Обязательные признаки

Первым делом при проведении процесса сегментации рынка следует выбрать признаки – области, на которые будет сделан основной упор. Обычно при сегментации рынка выделяют следующие признаки:

  • Сегментация по географическому признаку. Рынок делится на различные регионы – города, страны и т.д. Например, компания может вести работу в одном городе или во многих странах по всему миру. Этот показатель варьируется в зависимости от размера фирмы, востребованности и популярности товара;
  • Сегментация по социально-экономическому признаку. Потребители делятся по профессиям, по уровням доходов, по образованию;
  • Сегментация по демографическому признаку. Потребители делятся по возрасту, полу, семейному статусу, национальности, религии. Демографические факторы обычно являются наиболее значимыми при проведении сегментации, ведь предпочтения и популярность товара зачастую связаны именно с ними. А еще такие демографические исследования легки для проведения и на их основании проще провести анализ;
  • Психографическая сегментация. Рынок делится в зависимости от образа жизни, личностных качеств клиентов, социальных классов;
  • Сегментация в зависимости от обстоятельств применения. Здесь берутся в расчет обстоятельства проведения покупки, появления идеи о ее необходимости;
  • Сегментация по выгоде. Рассматриваются польза, выгода от продукта, которая нужна потребителю;
  • Сегментация по интенсивности потребления. Рынок делится на группы слабого, среднего и активного потребления конечного продукта;
  • Сегментация по степени лояльности. Берется в расчет доверие потребителя к торговой марке;
  • Сегментация по информационной готовности покупателя. Покупатели делятся в зависимости от их осведомленности о продукте, от желания приобрести его.

Например, для компании-производителя будет более выгодно делать упор на активных покупателей (по интенсивности потребления).

Компания-производитель подгузников сделает упор на сегмент покупателей — молодых мам и пап, а компания-производитель алюминия может прибегнуть к комплексному подходу: сегментация по конечному применению – для автомобилей, владельцев частных домов и для пивных банок; по принципу применения – для строительства, для полуготовых материалов; по объему потребления – для большого объема.

Критерии функциональности

Выделяют несколько критериев сегментации рынка, на основании которых происходит выбор из перечисленных выше признаков.

В расчет обычно берутся важность данного сегмента для предприятия (дорогие автомобили не будут делать для небогатой категории граждан), его количественные показатели (ниша на рынке и емкость), прибыльности данного сегмента, его доступность для предприятия, отсутствие или наличие небольшой конкуренции, возможность развития в данном сегменте.

Очень важным является способ сегментации. Глупо брать в расчет количество блондинов и брюнетов среди потребителей сахара, ведь цвет волос не влияет на спрос этого товара. Поэтому выделяют характеристики полезности рыночных сегментов:

  • Измеряемость. Выражает степень, с которой можно измерить тот или иной показатель. К примеру, вряд ли легко можно измерить количество левшей и правшей, поэтому показатель измеряемости этого параметра будет низким;
  • Доступность. Это величина, которой характеризуется возможностью обеспечить данную категорию нужным количеством продуктов;
  • Реальность. Это прибыльность и охват сегмента;
  • Действенность. Это вероятность, с которой в данном сегменте можно добиться успеха.

Методы сегментирования

Выделяют традиционные методы сегментирования рынка (априорные и кластерные) и новые методы (гибкие и компонентные).

Его основой является предшествующее знание исследователя о рынке. Перед началом сегментирования рынка исследователь уже имеет базовые представления о нуждах, потребностях, желаниях потребителей.

После эта гипотеза проверяется в ходе маркетинговых исследований. Именно поэтому этот метод называется априорным, то есть доопытным.

При использовании этого метода происходит поиск естественных кластеров (сегментов рынка). При этом происходит подбор товара под сегмент. Производится выделение многих характеристик покупателя и среди них выбираются те, которые наиболее важны для реализации данного товара.

Так постепенно составляется примерный портрет потенциального покупателя. Затем происходит подбор характеристик, чуть менее важных в данном случае (и так в течение нескольких этапов).

При гибком сегментировании предполагается эластичный подход к выделению сегментов. Ведется анализ предпочтений потребителя, в котором за основу берутся альтернативные варианты исполнения продукта.

Компонентный анализ основан на определении типа потребителя, которому будут интересны некоторые характеристики товара. Последние два метода (гибкий и компонентный) требует больших вычислительных затрат, поэтому в настоящее время используются редко.

Виды внедрения

Есть три вида сегментирования рынка.

Сегментация по группам потребителей. При таком виде сегментации потребители объединяются по разным критериям. Ведется построение групп по признакам, указанным выше (географические, демографические и т.д.).

Сегментация по группам товаров и услуг. Здесь также учитываются запросы потребителей о видах товаров и их качестве. Производится выделение различных групп потребителей и их сопоставление с характеристиками продукта.

Таким образом, сравнивая технические, функциональные, внешние характеристики продукта ведется подбор группы потенциальных потребителей, для которых этот товар подойдет. Наиболее распространенными критериями для оценки рынка по группе услуг или товаров являются технические характеристики, цена и каналы сбыта.

Сегментация по конкурентам. При использовании данного метода составляется таблица конкурентоспособности предприятия. При этом в расчет берутся все факторы конкурентоспособности и оцениваются в баллах.

К этим факторам относятся: продукт (качество, характеристики, надежность, уникальность, упаковка, размеры, марка, гарантия), цена (величина, способ и срок платежа, возможность кредита), каналы сбыта (форма сбыта, охват рынка, наличие складов, контроль запасов продукции, транспортировка), продвижение товара (реклама, персонал, индивидуальная продажа).

По общей оценке производится определение положения предприятия (лидер, выше среднего, среднее, ниже среднего, кризисное) и выбираются показатели для улучшения.

Источник: https://memosales.ru/konkurenciya/segmentaciya-rynka

Памятка маркетологу: Сегментация рынка | KazDATA INSIDER

Поиск новых рынков сбыта с помощью сегментирования

цель маркетинга — обеспечить рост доходов. Если нет роста доходов — значит маркетинг работает не так, как должен. И даже несмотря на все прилагаемые усилия, все равно нет роста. Многие факторы влияют на это. Но один — стоит особняком. И это — знания рынка, в частности — клиентов.

Такие знания помогают выбрать подходящие маркетинговые действия и месседжи для различных групп целевой аудитории. За счёт такого подхода, можно всегда находить новых клиентов и обеспечивать рост бизнеса.

Трудно привлечь внимание всех клиентов одним сообщением. Ещё труднее, убедить совершить покупку одним месседжем и через один канал коммуникаций.

Напротив, точечные действия и различные сообщения для различных групп потенциальных клиентов — будут иметь намного больше эффекта при одинаковых затратах.

Почему так получается? Потому что, ваши клиенты обладают различными характеристиками и потребностями.

Деление и группирование целевой аудитории по схожим признакам, позволит общаться с каждой аудиторией на ее языке. Соответственно, это поможет заключать больше сделок.

Таким образом, чтобы обеспечить рост доходов с помощью прироста новых клиентов — необходимо провести сегментацию рынка и определить группы клиентов, которые будут наиболее привлекательными. Затем, сфокусироваться на них: определить месседжи, каналы коммуникаций и начать привлечение новых клиентов.

Мы надеемся, что вы знаете свою целевую аудиторию, а иначе, если вы только не стартап, все ваши рыночные усилия — напрасны.

Мировой опыт показывает, что такой бизнес, в условиях открытой экономики, не имеет никаких шансов выжить в конкурентной борьбе.

Компании, которые не знают своей целевой аудитории и не уделяют должное внимание, рано или поздно будут вынуждены уйти с рынка и уступить место другим. Тем, кто тщательно изучает рынок и только после действует.

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это деление клиентов на группы, объединенных схожими характеристиками и потребностями. Так, вы сможете сфокусироваться на определенных группах потенциальных клиентов.

При сегментации рынка, важно определить наиболее подходящих клиентов, чтобы потом найти на рынке и привлечь ещё больше таких же.

С помощью сегментации рынка, ваши продавцы не будут тратить время зря, а будут заниматься только целевыми клиентами.

Сегментирование рынка необходимо для того, чтобы выбрать правильные маркетинговые действия, каналы и месседжи.

Сегментация рынка в отдельные группы и анализ целевой аудитории помогают:

  1. Найти идеальные сегменты. Которые принесут большую часть доходов.
  2. Узнать в каких группах наблюдаются проблемы и принять меры. Тем самым, обеспечить дополнительный рост доходов.
  3. Найти потенциал для роста в других сегментах. Подумать о ближайшем будущем и обеспечить доходы на перспективу.

Почему нужно сегментировать рынок: преимущества

Деление целевой аудитории на группы поменьше по схожим характеристикам помогает лучше узнать клиентов и как следствие, кратно увеличить эффективность вашего маркетинга.

  • Найти идеальных клиентов. И больше не тратить время зря на нецелевых клиентов — которые только отнимают ваше время зря.
  • Сфокусировать усилия на подходящих сегментах.
  • Сэкономить силы, время и деньги. Что очень важно, при ограниченности ресурсов.

По каким признакам сегментировать рынок

Для B2B рынка, основными признаками сегментирования рынка являются:

  1. Доходность.
  2. Местоположение.
  3. Отрасль.
  4. Размер компании.
  5. Возраст.

В зависимости от специфики бизнеса и обстоятельств текущей рыночной ситуации — могут использоваться дополнительные характеристики.

Как определить, подходит сегмент или нет

Чтобы правильно определить, подходит сегмент или нет, стоит ли его отрабатывать, можно задать несколько вопросов и по ходу ответов, понять — подходит или нет.

  • Насколько велик сегмент?
  • Легко ли дотянуться до аудитории?
  • Какова тенденция роста сегмента?
  • Достаточно ли у нас опыта и компетенций для работы с сегментом?
  • Сегмент соответствует видению и ценностям компании?

Ответы на данные вопросы помогут определить, стоит ли заниматься тем или иным сегментом.

Как самостоятельно сегментировать рынок

Если вы еще ни разу не сегментировали рынок, то быстрый способ — это пронализировать существующую клиентскую базу. Для маркетолога — база данных с существующими клиентами — настоящая кладезь знаний.

Сегментация по доходности

Каждый бизнес стремится к тому, чтобы у него было побольше клиентов, которые много и часто платят, но при этом, мало жалуются. Чтобы сегментировать клиентов по доходности:

  1. Приготовьте клиентскую базу в табличном виде.
  2. Ранжируйте клиентов по доходности (от большего к меньшему).
  3. Выберите сверху всех, на долю которых приходится большая часть выручки — эти клиенты будут вашими самыми высокодоходными клиентами. Вы хотите таких побольше. В среднем, ориентируйтесь на то, что примерно 20% клиентов приносят 80% доходов. Это усредненные цифры и поэтому могут отличаться, но не значительно.

Теперь, когда известны все высокодоходные клиенты — их необходимо проанализировать и разделить на группы по другим характеристикам.

Сегментация по другим характеристикам

Бизнес-клиентов вы можете разделить и сгруппировать по следующим характеристикам.

  1. Местоположение. В зависимости от того, где представлена ваша продукция, можно сгруппировать целевую аудиторию по местоположению.
  2. Отрасль. Компании из различных отраслей могут иметь различные потребности в продукции.
  3. Размер. Для продвижения различных продуктов, возраст потребителей имеет значение. Группируйте целевую аудиторию по размеру.
  4. Возраст. Кому-то нужны новые организации, а кому в возрасте.

В итоге, вы получите несколько групп целевой аудитории. Используйте данные сегменты для подбора подходящих маркетинговых действий, каналов и месседжей.

Список потенциальных клиентов

Когда известны все сегменты целевой аудитории, можно быстро найти все организации, которые соответствуют получившимся характеристикам и составить список потенциальных клиентов для дальнейшего маркетинга и продаж.

Составление списка потенциальных клиентов, отнимает много времени — нужно найти, собрать и обработать большое количество различных данных из различных источников. Это трудно, долго и в итоге дорого.

С помощью инновационного приложения для исследования рынков KazDATA, найти любые подходящие организации не составит большого труда и не отнимет много времени. Список потенциальных клиентов, который в точности соответствует целевой аудитории, можно составить за всего несколько минут:

В модуле Организации приложения KazDATA — содержатся ВСЕ зарегистрированные организации Казахстана. С помощью специальных фильтров, можно найти и выбрать любые подходящие под целевую аудиторию организации.

Полученный список можно скачать или сохранить в виде отдельной базы данных. Полученные базы данных можно регулярно обновлять и тем самым, поддерживать списки организаций в актуальном состоянии: закрытые и ликвидированные удаляются, новые зарегистрированные добавляются.

Пользуйтесь KazDATA чтобы не гадать, а знать!

Источник: https://blog.kazdata.kz/marketing/pamyatka-marketologu-segmentaciya-rynka-kak-instrument-rosta-doxodov.html

Юриспруденция
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: